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Article - Promotion du commerce extérieur

Promotion du commerce extérieur

Introduction

Le gouvernement fédéral encourage les activités des entreprises allemandes qui accèdent aux marchés étrangers et s’en octroient des parts grâce à une vaste gamme d’instruments de la promotion du commerce extérieur.

Ein Containerschiff setzt am Hafen an.

© Pugun & Photo Studio – stock.adobe.com

Le système allemand de la promotion des échanges extérieurs se caractérise par une répartition des tâches entre l'État et les entreprises. Afin de soutenir le mieux possible les entreprises allemandes, les différentes institutions telles que les chambres de commerce étrangères, les représentations à l'étranger, la Germany Trade and Invest (GTAI) et bien d'autres travaillent ensemble étroitement.

Très souvent, les représentations de l'Allemagne à l'étranger sont les premiers interlocuteurs des entreprises allemandes souhaitant s'informer du contexte politique et économique ou encore de la situation sécuritaire dans un certain pays. Les représentations à l'étranger peuvent soutenir les entreprises dans la réalisation de leurs projets et les mettre en contact avec d'autres acteurs de marché importants ou avec les autorités du pays. Lors de projets économiques importants, lors de la participation à des appels d'offres ou lorsqu'il s'agit d'éviter des problèmes dans le cadre de projets couverts par des garanties octroyées par le gouvernement fédéral, il est primordial que les ambassades accompagnent les projets au niveau politique.

Le commerce extérieur allemand contribue considérablement à la croissance et à la prospérité en Allemagne. En tant que nation exportatrice, l'Allemagne joue un rôle prépondérant dans le commerce international. En tant que site économique, la République fédérale profite dans le même temps de l'implantation d'entreprises étrangères qui créent des emplois supplémentaires sur le territoire allemand.

Dans un contexte de concurrence mondiale exacerbée, la promotion du commerce extérieur est plus importante que jamais. Germany Trade & Invest (GTAI) est la société pour le commerce extérieur et la promotion des investissements étrangers de la République fédérale d’Allemagne. Avec plus de 50 bureaux répartis dans le monde entier, la GTAI soutient les entreprises allemandes et étrangères souhaitant élargir leurs activités en leur fournissant des données économiques et sectorielles relatives aux marchés étrangers et adaptées aux besoins des clients et en leur donnant des informations sur des appels d'offres, des projets de développement, le droit applicable et des questions douanières. Dans le cadre de son initiative Digital Hub (en allemand), la GTAI met un accent sur la promotion, à l'échelle mondiale, de l'Allemagne comme site du numérique, sur la mise en réseau de l'initiative Digital Hub et de ses 12 hubs avec les partenaires internationaux tels que les réseaux d'innovation et les opérateurs de capital risque ainsi que sur l'objectif d'attirer des start-up technologiques issues de l'étranger. La GTAI prône par ailleurs les avantages du site allemand à l'étranger et promeut l'internationalisation de l'économie des régions touchées par des mutations structurelles. La GTAI et les services qu'elle offre sont financés par le BMWK. Pour en savoir plus

Les activités de l'économie allemande sur les marchés étrangers sont encouragées par les Chambres de commerce et d'industrie à l'étranger (en allemand) (AHK), les délégations et les représentations sur 140 sites répartis dans 92 pays du monde entier qui sont co-financées par le budget du BMWK. Ces institutions s'engagent en faveur des intérêts de l'économie allemande et de leur siège respectif et encouragent les échanges économiques bilatéraux par le biais de services étendus. Elles assurent ainsi également une importante tâche d'intérêt général dans le cadre de la promotion du commerce extérieur. Pour en savoir plus (en allemand)

Container im Hafen; Quelle: istockphoto.com/ake1150sb

Votre chemin à l'étranger – step by step

1

Informez-vous sur les marchés étrangers

2

Bénéficiez d'informations de première main pour vous familiariser avec les marchés

3

Présentez vos produits et vos services à l'étranger

4

Faites-vous conseiller sur place

5

Assurez la sécurité financière de votre projet

La GTAI est votre principal prestataire de services dans vos démarches relatives aux marchés étrangers. La vaste gamme de services proposés par la GTAI comprend notamment des informations sur les tendances économiques et sectorielles à l'échelle internationale, des questions juridiques et douanières, des projets d'investissement et de développement ainsi que des appels d'offres. Par ailleurs, la GTAI gère iXPOS, la plateforme centrale de l'économie extérieure allemande qui sert de base d'information aux entreprises souhaitant préparer leur internationalisation, accéder à des marchés étrangers et réaliser des opérations d'exportation. Le portail regroupe les informations émanant de plus de 70 institutions, organisations et réseaux proposant un soutien aux entreprises allemandes lors de leurs activités à l'étranger.

Pour en savoir plus

Vous pouvez vous familiariser avec de nouveaux marchés à l'étranger grâce au programme pour la prospection de nouveaux marchés (MEP) et aux initiatives pour l'exportation spécifiques aux différents secteurs qui vous proposent des informations de première main. Les secteurs d'avenir tels que l'énergie, la technologie environnementale, le secteur de la santé et la sécurité civile sont aussi bien retenus que les industries traditionnelles. Les entreprises peuvent choisir des mesures individuelles et adaptées à leurs besoins en fonction de différents modules structurés et coordonnés.

Pour en savoir plus

Sous la marque ombrelle « made in Germany », la République fédérale d'Allemagne participe à certaines foires et expositions spécialisées à l'étranger. Le gouvernement fédéral finance la plus grande partie des coûts afin de permettre aux petites et moyennes entreprises notamment de participer plus facilement aux foires à l'étranger et d'accéder donc à de nouveaux marchés. Sur la base de propositions faites par les entreprises, le BMWK choisit au premier semestre de chaque année et en concertation avec le comité des expositions et des foires de l'économie allemande (AUMA) les foires et expositions ayant lieu l'année suivante pour lesquelles une participation est programmée.

Pour en savoir plus (en allemand)

Les chambres de commerce et d'industrie à l'étranger (AHK), les délégations et les représentations établies dans 140 bureaux répartis dans 92 pays fournissent des conseils et accompagnent les entreprises allemandes souhaitant réaliser ou développer des opérations à l'étranger. Grâce à l'étroit partenariat entre les AHK et les chambres de commerce et d'industrie (IHK) en Allemagne, les interlocuteurs savent très exactement ce dont les entreprises ont besoin. La bonne coopération entre les structures aux niveaux national et international permet aux experts de traiter les demandes des entreprises directement sur place et de proposer des solutions adaptées aux marchés.

Pour en savoir plus (en allemand)

Les garanties de crédit à l'exportation de l'État fédéral (« garanties Hermes ») protègent les exportateurs et les banques finançant des opérations d'exportation contre des créances douteuses dues au contexte économique et politique dans le cadre de transactions avec l'étranger. En octroyant une garantie de crédit à l'exportation, une grande partie du risque de défaut de paiement est transféré au gouvernement fédéral. Pour cela, les agents recevant une garantie payent une prime adaptée aux risques. Les garanties de crédit à l'exportation du gouvernement fédéral constituent un élément central de la gestion des risques et sont, dans de nombreux cas, une condition préalable au financement d'une opération par un établissement de crédit. À la demande d'une entreprise, le gouvernement fédéral octroie également, contre une rémunération, des garanties dans le cadre d'investissements réalisés à l'étranger pour les protéger contre des risques politiques. À cette fin, l'entreprise doit avoir son siège principal en Allemagne et les investissements réalisés dans les pays en question doivent être suffisamment protégés au niveau juridique.

Pour en savoir plus (en allemand)

Le BMWK en dialogue

Renforcement des relations économiques bilatérales

Le ministère fédéral de l'Économie et de la Protection du Climat (BMWK) est en dialogue régulier avec des institutions nationales et étrangères chargées du commerce extérieur. Outre l'entretien des relations économiques bilatérales, ce dialogue vise également à la promotion du commerce extérieur en faveur des entreprises allemandes à l'étranger.

Organes économiques mixtes et Conseils de coopération

Les Commissions économiques mixtes et Conseils de coopération (PDF, 68 Ko, en allemand) ainsi que les groupes de travail consacrés à l’économie et à la Protection du Climatdans le cadre des commissions binationales dont sont convenus les gouvernements des États partenaires sont d’importants instruments des relations économiques bilatérales. Mixte signifie dans ce contexte que tant les représentants des gouvernements que les entreprises intéressées (associations et entreprises) participent aux réunions régulières. Les organes traitent la promotion de la circulation des marchandises entre les partenaires économiques, l'approfondissement des relations mutuelles en matière d'investissement ainsi que le renforcement du transfert de technologies.

Réseau Entreprises Afrique

Le Réseau Entreprises Afrique met en réseau les acteurs établis et les programmes de promotion du commerce extérieur et de la coopération au développement et offre aux entreprises allemandes souhaitant s'installer en Afrique une large gamme de services d'information, de conseil et d'assistance. Le guide numérique Africa Business Guide (en allemand) de la GTAI fournit des informations détaillées sur les conditions commerciales sur les marchés africains, sur les secteurs prometteurs et sur les interlocuteurs sur place et en Allemagne. Le Bureau du Réseau Entreprises Afrique met les entreprises en contact avec le Bureau Afrique du réseau des chambres de commerce et d'industrie (IHK) auprès de la société DIHK Service GmbH pour de premiers conseils relatifs à la promotion du commerce extérieur ou bien avec l'Agence pour l'économie et le développement pour toute information liée à la coopération au développement. Les partenaires Afrique du Bureau du Réseau Entreprises Afrique se tiennent à la disposition des entreprises en cas de questions pendant toute la phase de l'entrée sur le marché. De plus, il propose de nouvelles mesures de promotion du commerce extérieur pour préparer l'entrée sur le marché en Afrique.

Business Councils et Business Forums

Outre les Commissions économiques mixtes et les Conseils de coopération établis au niveau gouvernemental, il existe de nombreux organes économiques organisés indépendamment par les entreprises. Souvent, ils sont organisés sous forme de « business councils » ou « business forums » (voir : Fédération des industries allemandes, BDI (en allemand)).

Services de conseils de haut niveau aux gouvernements par le German Economic Team chargés par le BMWK

Le ministère fédéral de l'Économie et de la Protection du Climat finance des services de conseil de haut niveau aux gouvernements (en allemand) de l'Ukraine, de la Moldavie, du Bélarus, de la Géorgie et de l'Ouzbékistan (en allemand). Ils ont pour objectif de soutenir et d'accompagner en continu des processus de réformes économiques. L'équipe des conseillers travaille sur la base de la demande et en étroite coopération avec des établissements nationaux de recherche et des organisations internationales, analyse les problèmes actuels de la politique économique et émet des recommandations d'action concrètes à l'adresse des autorités de haut rang des pays concernés. Les services de conseil sont notamment axés sur l'analyse macroéconomique, les politiques financière, monétaire et de change, la gestion de la dette, les politiques commerciale et d'intégration, les perspectives de développement, la promotion d'investissements directs étrangers, le climat d'investissement et les conseils en matière de régulation et de privatisation. Bien évidemment, la mise en œuvre des recommandations d'action est également positive pour l'économie allemande sur place.

Partenariats institutionnels bilatéraux

Dans de nombreux pays, des structures administratives vieillies, une bureaucratie trop lourde et des processus décisionnels non transparents créent des entraves au marché difficiles à surmonter. Souvent, les gouvernements ne sont pas capables de résoudre ce problème par manque d'expertise technique. C'est exactement là que l'instrument des partenariats institutionnels bilatéraux du ministère fédéral de l'Économie et de la Protection du Climat est censé prendre effet. Il permet d'identifier, conjointement avec les entreprises, les défis structurels et de faire bénéficier les gouvernements des pays partenaires de l'expertise administrative de l'Allemagne. La présence de fonctionnaires allemands sur place permet de moderniser et de réformer les administrations étrangères et d'améliorer ainsi, à moyen terme, le contexte commercial au bénéfice des entreprises locales et allemandes.

Les partenariats institutionnels sont similaires à l'instrument de l'UE des Jumelages (Twinning) (en allemand) auquel participe également le ministère fédéral de l'Économie et de la Protection du Climat dans de nombreux pays partenaires. Ils bénéficient par ailleurs des expériences accumulées au cours des vingt dernières années par les experts en matière d'administration qui disposent d'une grande compétence technique et de projet.

Güterbahnhof zum Thema Handelspolitik

© iStock.com/querbeet

Permettre les opérations internationales

Financement et garantie

Le gouvernement fédéral soutient les banques et les entreprises allemandes de toutes les branches à financer et mettre en œuvre des projets internationaux. La République fédérale d'Allemagne est également un partenaire fiable en matière de protection des exportations et des investissements.

Par la conclusion d'accords bilatéraux de protection et de promotion des investissements (en allemand) avec des pays en développement et émergents, le gouvernement fédéral crée un cadre stable pour les investissements allemands directs à l’étranger. Ces contrats garantissent aux investisseurs une protection juridique de leurs investissements à la fois étendue et couverte par le droit international tout en permettant aux petites et moyennes entreprises, notamment, d’accéder plus facilement aux marchés étrangers. Par ailleurs, ils sont la condition de la prise en charge, par l'État fédéral, de garanties pour les investissements allemands directs à l’étranger afin de couvrir les risques politiques.

Le 5 novembre 2016, le gouvernement fédéral a adopté les points clés d'une nouvelle stratégie d'exportation. L'objectif est de renforcer la situation concurrentielle des entreprises allemandes dans de grands projets stratégiques à l'étranger. Dans un premier temps, la protection des exportations ayant de grandes parts d'activités et de livraisons étrangères a été simplifiée.

Le financement des exportations ainsi que d’investissements et de projets à l’étranger est assuré par les instruments de l’AKA Bank et des sociétés KfW-IPEX et DEG - Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft m.b.H. (en allemand)

Garanties de crédit à l'exportation (garanties Hermes)

Les garanties de crédit à l'exportation de l'État sont disponibles pour tous les exportateurs allemands et leurs banques finançant les exportations. Elles leur permettent de se protéger contre des défauts de paiement causés par le contexte économique et politique en échange du paiement de primes basées sur le risque. Elles ne contiennent pas d'aides publiques, c'est-à-dire de versements ou de subventions.

Les garanties de crédit à l'exportation complètent l'offre des assureurs crédit privés. Elles sont surtout utilisées là où l'économie privée n'offre pas suffisamment de protection ou une protection inadaptée aux besoins. Par conséquent, l'activité de l'État fédéral est axée sur la protection de livraisons et de prestations dans les pays émergents et en développement. Elles aident avant tout les PME à acquérir des marchés difficiles d'accès et à entretenir des relations commerciales en temps difficiles.

Garanties de l’investissement

Sur demande d’entreprises ayant leur siège en Allemagne, le gouvernement fédéral prend en charge, moyennant rémunération, des garanties d’investissement dans les pays en développement et émergents ainsi que dans les anciens pays en transition afin de couvrir les risques politiques, à condition que les investissements soient éligibles à la promotion et jouissent d’une protection juridique suffisante. Les risques économiques ne sont pas couverts.

Garanties pour crédits non affectés

Les garanties pour les crédits non liés (garanties UFK) font partie intégrante de la stratégie des matières premières du gouvernement fédéral. Elles protègent des crédits de banques établies en Allemagne (ainsi que sous certaines conditions de banques étrangères) lors de projets de matières premières contre des risques de défaut liés à la situation économique et politique. Elles apportent ainsi une contribution importante à l'approvisionnement en matières premières nécessaires de la République fédérale d'Allemagne. Les garanties UFK sont liées à des projets et non à des livraisons ou prestations allemandes.

skyline of shanghai; Source: Getty Images/DANNY HU

© Getty Images/DANNY HU

Renforcer les chances dans la concurrence aux grands projets

Soutien stratégique lors de projets à l'étranger

Les instruments allemands de la promotion des échanges extérieurs ont en principe fait leurs preuves. Cependant, parmi les concurrents des pays tiers, certains reçoivent de plus en plus un soutien politique systématique et de larges offres de financement pour les grands projets, ce qui entraîne des désavantages concurrentiels pour les opérateurs allemands.

Le document de stratégie « De nouvelles impulsions à la concurrence internationale pour de grands projets stratégiques - améliorer les chances de l'Allemagne (en allemand)» du gouvernement fédéral contient des éléments clés qui prévoient :

  • de mieux coordonner l'accompagnement politique de projets présentant un intérêt stratégique pour la République fédérale d'Allemagne,
  • de mieux utiliser les instruments existants de promotion des échanges extérieurs et de les compléter dans certains cas,
  • de compléter dans certains cas les instruments de financement pour les projets stratégiques pertinents par des prêts de gros volume offerts à des taux d'intérêt avantageux,
  • d'intensifier les initiatives internationales pour le développement des règles en matière de financement des exportations.

Le coordinateur du gouvernement fédéral des projets à l'étranger d'intérêt stratégique pour la République fédérale d'Allemagne, Ulrich Nussbaum, décide avec ses homologues de la question de savoir si certains projets précis à l'étranger sont d'intérêt stratégique pour l'Allemagne. Si tel est le cas, le gouvernement fédéral exprime sa volonté de soutenir ce projet au niveau politique. Votre interlocuteur au BMWK est la division « Projets à l'étranger d'intérêt stratégique, Réseau Entreprises Afrique ».

Opportunités commerciales offertes par les organisations internationales

Soutien aux entreprises allemandes dans le cadre d’appels d’offres internationaux

Le gouvernement fédéral soutient et conseille les entreprises allemandes concernant des activités commerciales offertes par les Nations Unies, le Groupe de la Banque mondiale, les banques régionales de développement et d'autres organisations internationales.

Par ailleurs, la GTAI, qui est mandatée par le ministère fédéral de l'Économie et de la Protection du Climat, offre des informations sur un large choix varié d'appels d'offres internationaux. Sont notamment proposées des informations sur les appels d'offres (en allemand) de la banque de développement KfW ainsi que les appels d'offres dans le cadre de projets de développement de la Banque mondiale, des Nations unies, de la Banque interaméricaine de développement ou de la Banque asiatique de développement.

En tant que l’un des plus grands acheteurs sur le marché mondial, les Nations Unies acquièrent chaque année des produits et des services pour presque 20 milliards de dollars. Les principaux sites responsables des achats sont New York, Copenhague, Rome et Genève ; les achats sont opérés de manière décentralisée via les différentes organisations des Nations Unies. L'accès central aux appels d'offres et aux statistiques se fait par le United Nations Global Marketplace.

Les produits les plus demandés par les Nations Unies sont des produits pharmaceutiques, des produits alimentaires et des constructions, tandis que les services se concentrent surtout sur les transports et la technique ainsi que sur les services administratifs. Mandatées par le ministère fédéral de l'Économie et de la Protection du Climat, les Chambres de commerce et d’industrie allemandes à New York, Milan et Copenhague aident à établir des contacts avec l'Organisation des Nations unies (en allemand).

Des séminaires internationaux, européens et nationaux sur les marchés publics des Nations unies ainsi que des événements spécifiques et adaptés aux différents secteurs mandatés par le ministère fédéral de l'Économie et de la Protection du Climat permettent non seulement d'acquérir des connaissances mais constituent également une plateforme pour des échanges directs avec les organisations des Nations unies.

À New York et à Genève, des agents des représentations permanentes auprès des Nations Unies (personnel détaché du BMWK) sont également compétents pour toutes questions relatives aux achats. Ils entretiennent les contacts avec les services pertinents des Nations Unies et sont les interlocuteurs compétents pour les milieux économiques allemands.

Le Groupe de la Banque mondiale

Le Groupe de la Banque mondiale regroupe la Banque internationale pour la reconstruction et le développement (BIRD), l’Association internationale de développement (AID), la Société Financière Internationale (IFC), l’Agence Multilatérale de Garantie des Investissements (MIGA) et le Centre international pour le règlement des différends relatifs aux investissements (CIRDI). La Banque internationale pour la reconstruction et le développement (BIRD) et l’Association internationale de développement (AID) constituent, ensemble, la Banque mondiale au sens strict. Leur tâche principale est la promotion du progrès économique et social dans les pays en développement afin de permettre une amélioration des conditions de vie.

Chaque année, la Banque mondiale affecte une quarantaine de milliards de dollars à des projets dans les pays en développement et émergents et conclut quelque 100 000 contrats avec les acteurs de l’économie privée. Sur son site Web, la Banque mondiale fournit de plus amples informations sur les procédures de passation des marchés. Les banques de développement régional et autres organisations

Les banques régionales de développement et autres organisations

Les banques régionales de développement offrent d’autres opportunités commerciales aux entreprises allemandes. Leur objectif est la promotion du développement économique et social. Comptent parmi les banques régionales de développement :

  • la Banque africaine de développement (BAfD)
  • la Banque asiatique de développement (BAD)
  • la Banque asiatique d’investissement pour les infrastructures (BAII)
  • la Banque européenne pour la reconstruction et le développement (BERD) /
  • la Banque européenne d’investissement (BEI)
  • la Banque interaméricaine de développement (BID)
  • la Banque de développement des Caraïbes (BDC)
  • le Fonds international de développement agricole (FIDA)
  • l’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE)
  • l’Agence internationale de l’énergie atomique (AIEA)
Sur la promotion du commerce extérieur; Source: Getty Images/Yuri_Arcurs